The Value Story

Ou l'art de donner de la valeur avec une histoire

En règle les générale les gens ont des problèmes. Nous avons tous des problèmes. Comment accompagner les enfants à l’école quand on doit être au bureau à huit heures ? Comment se souvenir de tous ses mots de passe ? Est-ce que je dois prendre un parapluie demain ? Il faut absolument pourvoir ce poste vacant avant décembre.

Heureusement, il existe des solutions pour à peu près tous nos problèmes et c’est une bonne nouvelle.

Malheureusement, ces solutions ont toutes un coût et c’est la mauvaise nouvelle.

Pour autant, la plupart du temps, nous sommes prêts à payer.

Combien ? Ça dépend.

De quoi ? De la valeur que nous accordons au service ou au produit.

Et pour donner de la valeur à ce que nous vendons, il n’y a rien de plus efficace qu’une histoire qui captive et rassure que, oui, notre solution est la meilleure pour résolution du problème. C’est la Value Story.

La Value Story d’Eric

Eric avait lancé une market place de fournitures de bureau en gros. Son catalogue était vraiment exhaustif et ses prix très compétitifs. Mais il sentait qu’il lui manquait quelque chose.

Nous avons commencé par écrire sa Founder Story, ce moment particulier où il a eu l’idée de son business et qui commence toujours par « Je me souviens très bien le jour où… »

Puis nous avons travaillé à sa Value Story.

Voulait-il parler de son sens du service ? De la qualité de ses produits ? De l’assurance d’un prix compétitif ? Tout le monde dit ça, non ? La Value Story s’intéresse moins aux produits qu’aux gens. Il fallait plutôt se demander : quelles étaient les histoires de ses clients et qu’est-ce que son site avait changé pour eux ?

Il y en avait tellement qu’il a fallu faire un tri. Et j’ai appris plein de choses. Vous saviez que la plupart des gens qui commandent des fournitures de bureau en gros achètent aussi du papier toilette ? Eric, oui. Et c’était aussi ce qui faisait la valeur de son site aux yeux d’un responsable achat.

Avec sa collection d’histoires, Éric a cessé de parler prix ou produit pour raconter ce que ses clients trouvaient sur son site.